Öncelikle, büyümenin tabiki sihirli bir anahtarı yok. Ancak, dünyada bu konuda başarılı olan şirketlerin iyi uygulama örneklerinden yola çıkılarak çeşitli analiz araçları, metodolojiler ve modeller oluşturulmuş durumda. Geliştirilen tüm bu modellerin, üzerimize tam olarak oturması için, uygulamaların net anlaşılması ve bir terzi gibi üzerimize uygun olacak şekilde dikilmesi gerekiyor. Büyüme modelleri oldukça kapsamlı konular, ancak bu yazımda pazarı anlama ve büyümeye yönelik bazı önemli konulardan bahsetmek istiyorum.
Büyümeyi konuştuğumuz bir ortamda, ilk olarak pazarın ve müşterinin ihtiyacının doğru anlaşılması gerekir. Bu öyle göründüğü kadar kolay bir konu değildir. Müşteri bile gerçek ihtiyacından tam olarak emin olamayabiliyor. Herkesin ihtiyacı aynı olmadığı için pazarı bir bütün olarak görmek yerine müşteri ihtiyaçlarına göre segmentlere ayrılması gerekir. Her segmentin ihtiyaçları ve beklentileri birbirinden farklıdır. Hatta segment bazında, rakipler bile önemli düzeyde farklılık gösterebilir. Pazara bir bütün olarak bakmak yerine, segment bazlı bakış, şirketler için devrimsel bir özelliğe sahiptir.
Peki, pazarı müşterinin ihtiyaçlarını dikkate alarak segmentlere ayırdık diyelim. Hangi segment veya segmentlerin bizim için en uygun olduğuna nasıl karar vereceğiz? Bu konuda, “Porter 5 Kuvvet” analizinden yararlanılmasını tavsiye ediyorum. Porter 5 Kuvvet analizi; bir pazar segmentini incelerken 5 kuvvetin pazara ve rekabete olan etkisini aynı anda inceler. Bu 5 faktörün bileşkesi, bir pazarın bizim için ne kadar cazip olduğunu gösterir. Peki nedir bu kuvvetler? Sayalım.
- Müşteriler, 2. Tedarikçiler, 3. Rakipler, 4. Pazara yeni girecek rakipler, 5. İkame ürünler.
En cazip pazar segmentlerini seçmek ile de iş bitmiyor. Odaklanacağınız segmentteki müşterilere yönelik bir değer önerinizin olması gerekiyor. Değer öneriniz müşteriye ne vaat ettiğinizi, yatırımlarınızı hangi alanlara yoğunlaştırdığınızı gösterir. Dünyada genel kabul görmüş 3 değer önerisinden bahsedebiliriz:
- Ürün liderliği, 2. Fayda-maliyet liderliği ve 3. Müşteriyle bütünleşme.
Seçtiğiniz pazar segmenti ile sunduğunuz değer önerisinin birbiriyle uyumlu olması, rekabet üstünlüğü sağlamanızda oldukça önemlidir.
Mevcut kapasiteyi tam kullanmak ve büyümek, pazarı iyi anlamayı ve planlama yapmayı gerektiren, uzun ve meşakkatli bir süreçtir. Bu süreci başarılı bir şekilde tamamlayabilmek için, heybenizde en iyi yöntemlerin ve araçların olması gerekir. Şüphesiz ki, bu yöntemler başarı için tek başına yeterli değildir. İlham veren bir liderlik, adanmış ve tutkulu bir ekip, başarıyı destekleyen iç süreçler, organizasyonel yapı ve kültür ise bu işin diğer olmazsa olmazlarıdır.
Faysal Yalınkılıç
Adisa Danışmanlık
Daha Fazla Daha Az
